プリセールスとは——技術と営業の橋渡しで年収1000万を超える方法

迷ってていい。でも、「技術と営業の両方ができる人」がどれだけ貴重か、知っておいてほしい。

営業として顧客と話す中で「技術的なことがもっとわかれば……」って思ったことない？ 逆に、エンジニアとして開発してて「顧客の声を直接聞きたい」って思ったこと。

プリセールスは、その両方を満たすキャリアだ。

プリセールスの仕事内容

プリセールス（セールスエンジニア、ソリューションズエンジニアとも言う）は、営業チームと連携して、技術面から商談を支援するスペシャリスト。

具体的にはこういう仕事をする。

1. 技術デモンストレーション: 顧客に自社プロダクトの機能・性能を見せる
2. 技術要件のヒアリング: 顧客のIT環境や課題を技術的に深掘りして、ベストな提案をする
3. POC（概念実証）の実施: 導入前に実環境で「ちゃんと動くか」を検証する
4. RFP/RFI対応: 顧客からの技術要件に対する回答書を作る
5. 技術的な反論処理: 「うちの環境で動くの？」「セキュリティ大丈夫？」みたいな疑問に答える

営業（AE/FS）が「なぜ買うべきか」を語り、プリセールスが「どう使うか」「本当に動くか」を証明する。この分業で、複雑なプロダクトの受注率がグッと上がる。

年収データ——なぜプリセールスは高いのか

プリセールスの年収は、一般的な営業やエンジニアと比べて高い。

ポジション	国内IT企業	外資系IT企業
ジュニアプリセールス	500〜700万円	700〜900万円
プリセールス（中堅）	700〜900万円	900〜1,200万円
シニアプリセールス	900〜1,200万円	1,200〜1,800万円
プリセールスディレクター	1,000万円〜	1,500万円〜

Glassdoorのデータ（2024年）だと、米国のSolutions Engineerの年収中央値は約140,000ドル（約2,100万円）。日本でも外資系ITのプリセールスは1,000万円超が珍しくない。

なんで高いのか。理由はシンプルで希少性。技術力と営業力の両方を持つ人材は、どっちか片方だけの人より圧倒的に少ない。需要に対して供給が追いついてないから、年収が高止まりしてる。

営業出身者がプリセールスに転向する方法

営業からプリセールスに転向するには、技術のギャップを埋める必要がある。現実的なステップはこうだ。

ステップ1: 自社プロダクトの技術を深く理解する

まずは自社の技術部門と仲良くなって、プロダクトの技術仕様を学ぶ。デモを一人でできるレベルを目指す。これは今の職場で今日から始められる。

ステップ2: クラウド資格を取得する

IT業界のプリセールスでは、クラウドの知識が共通言語になってる。

• AWS: AWS Certified Solutions Architect - Associate
• Azure: Microsoft Certified: Azure Fundamentals
• GCP: Google Cloud Professional Cloud Architect

独学で取得できるし、プリセールスへの転向意欲を証明する材料になる。

ステップ3: 技術的な商談に積極的に関わる

今の職場で技術的な質問が出る商談に積極的に参加する。エンジニアの隣で技術説明を学んで、できれば簡単な技術説明を自分で担当してみる。

ステップ4: プリセールス求人に応募する

「技術営業」「ソリューション営業」「セールスエンジニア」で検索すると見つかる。営業経験＋クラウド資格があれば、ジュニアプリセールスとして採用される可能性は十分ある。

プリセールスに必要なスキルの深掘り

技術スキル

プリセールスに求められる技術レベルは「開発ができる」じゃなくて「技術を顧客に説明できる」レベル。

• 自社プロダクトのアーキテクチャを図にして説明できる
• 顧客のIT環境（オンプレ・クラウド・ハイブリッド）を理解して、フィットする提案ができる
• APIの概念を顧客に説明できて、連携シナリオを設計できる
• セキュリティ要件に対して技術的な回答を文書化できる

コミュニケーションスキル

「技術がわかるだけ」じゃ足りない。顧客のCIO・情シスに対して専門用語を使いつつ、ビジネスインパクトも伝える力が必要。

技術者には技術で語り、経営者にはビジネスで語る。この「翻訳力」がプリセールスの核心だ。

プリセールスのキャリアパス

プリセールスの先には複数の道がある。

1. シニアプリセールス / ディレクター: 大型案件を専任で担当し、年収1,000万円超
2. ソリューションアーキテクト: 技術をさらに深掘りして、顧客のシステム全体設計を担う
3. プロダクトマネージャー: 顧客の技術要件を理解した上でプロダクト開発に移行
4. 営業マネージャー: 技術的な知見を持つ営業リーダーとしてチームを率いる
5. カスタマーサクセス: 導入後の技術支援・定着化を担うポジション

AI時代のプリセールスの価値

AI関連プロダクトが急増する中で、プリセールスの価値はさらに高まってる。

AIプロダクトは従来のソフトウェアより「説明の難しさ」が際立つ。「AIで何ができるのか」「精度はどの程度か」「自社のデータで学習できるのか」——こういう技術的な疑問に答えられるプリセールスの需要は急増中。

Gartner予測では、2027年までにAI関連のプリセールス求人が現在の2倍以上に増加するとされてる。

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技術と営業の掛け算は、これからの時代で最も強力なキャリア戦略の一つ。どちらか一方の経験しかなくても、もう片方を学ぶ意欲があれば、プリセールスへの道は開ける。

自分のキャリアの可能性を広げるために、まずはストッパー診断で今の自分の状態を確認してみてほしい。

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