SDRとBDRの違いは何ですか？

SDRはインバウンドリードに対応する役割。BDRはアウトバウンドで新規開拓する役割。SDRは『来たリードを育てる』、BDRは『自分からリードを作る』と理解すればOK。

AE（アカウントエグゼクティブ）とFSの違いは？

機能はほぼ同じ。外資系は『AE』、日本SaaS企業は『FS』と呼ぶケースが多いです。企業によっては担当領域で使い分けも。

SaaS営業で未経験から入りやすいのはどの職種ですか？

SDR/ISが最も入りやすいです。コミュニケーション力と学習意欲があれば未経験でも採用されやすく、SaaS営業の基本を学べます。

SaaS営業組織のないIT企業に転職するとき、この知識は活かせますか？

活かせます。分業型モデルの考え方は人材・コンサル・製造業ITなどでも採用が広がっていて、業界を問わず通用します。

SaaS企業の営業組織図——IS/FS/CS/AE/SDR/BDRの役割と年収

俺も、どん底から這い上がった。だから言える。

SaaS企業の営業組織は、従来の営業組織とは構造が違う。初めてSaaS企業に入った人が「SDRって何？」「AEとFSは違うの？」って混乱するのは当然。

俺が営業企画として組織を設計する側にいるからわかるけど、この分業構造を理解してるかどうかで、キャリアの選択精度は大きく変わる。

まず全体像を把握しよう。

SaaS営業組織の全体像——The Modelの構造

SaaS企業の営業組織は、「The Model」と呼ばれる分業型モデルが主流。Salesforceが提唱して、日本ではマルケト（現Adobe）の福田康隆さんが著書で広めた概念だ。

全体のパイプラインは3段階に分かれる。

マーケティング → リード開発（SDR/BDR/IS） → 受注獲得（AE/FS） → 顧客成功（CS）

各段階の間に「引き渡し（ハンドオフ）」が発生して、リードがパイプラインを流れていく。各職種が専門領域に集中することで全体の効率を最大化する、って設計。

6職種の役割とKPI

SDR（Sales Development Representative）

役割: マーケが獲得したインバウンドリードに対応して、商談可能な状態まで育てる。

主な業務: リードへの架電・メール、ニーズの確認、商談のスケジューリング、AE/FSへの引き渡し

KPI: 商談化数、商談化率、レスポンスタイム

年収レンジ: 350〜500万円

BDR（Business Development Representative）

役割: アウトバウンドで新規企業を開拓する。ターゲット企業をリサーチして能動的にアプローチ。

主な業務: ターゲット企業のリサーチ、コールドコール・コールドメール、ABM（アカウントベースドマーケティング）施策の実行

KPI: 新規商談創出数、ターゲットアカウント接触率、パイプライン貢献額

年収レンジ: 350〜550万円（ABM経験者は500〜650万円）

IS（インサイドセールス）

役割: SDR/BDRを包括する概念。企業によってはSDRとBDRを区別せず「IS」として一括で呼ぶことが多い。

日本のSaaS企業では「IS」って呼称が一般的。インバウンド対応とアウトバウンド開拓の両方を担うケースが多い。ISの求人は2022年比で12倍に増加（パーソルキャリア調査）で、市場での需要は拡大中。

年収レンジ: 350〜500万円（リーダー・MGは600〜800万円）

AE（Account Executive）

役割: 商談を推進して受注を獲得する。SaaS営業組織の中核的なクローザーポジション。

主な業務: デモ・プレゼン、提案書作成、価格交渉、契約締結、社内リソースの調整

KPI: 受注額（ARR）、受注件数、受注率、平均契約単価

年収レンジ: 500〜1,200万円（外資系トップパフォーマーは2,000万円以上）

FS（フィールドセールス）

役割: AEとほぼ同義。日本のSaaS企業ではFSの呼称が一般的。コロナ後はWeb商談が主流になって「フィールド」の名前と実態がズレてるケースも。

年収レンジ: 400〜700万円（SaaS上位FSは1,000万円台）

CS（カスタマーサクセス）

役割: 受注後の顧客が成功するよう長期的に支援する。解約防止・利用拡大・アップセルが主な仕事。

主な業務: オンボーディング、ヘルススコア管理、定例MTG、アップセル/クロスセル提案、解約リスク対応

KPI: チャーン率、NRR（Net Revenue Retention）、NPS、アップセル額

年収レンジ: 400〜700万円（ハイタッチCSは600〜900万円、外資系は約1,000万円）

年収比較——一覧表

職種	年収レンジ（国内SaaS）	外資系SaaS上限
SDR	350〜500万円	600万円程度
BDR	350〜550万円	700万円程度
IS（リーダー含む）	350〜800万円	900万円程度
AE/FS	400〜1,200万円	2,000万円以上
CS	400〜900万円	1,200万円程度
営業企画/RevOps	600〜1,000万円	1,500万円程度

営業職全体の平均年収は456万円（doda 2025年）。SaaS企業の営業職は業界平均を上回る水準にある。

キャリアパスの流れ

SaaS営業組織の中でのキャリアパスは大きく4方向。

方向1: 縦（同職種でマネジメント昇格） SDR→ISリーダー→ISマネージャー / AE→FSマネージャー→VP of Sales

方向2: 横（職種転換） SDR→AE / IS→CS / AE→CSM / CS→営業企画

方向3: 斜め（専門職への進化） IS Ops→RevOps / AE→セールスエンジニア / CS→プロダクトマネージャー

方向4: 外（他業界・他職種への転身） AE→コンサルタント / CS→カスタマーマーケティング / 営業企画→経営企画

どの方向に進むかは、自分のスキルと志向次第。

SaaS以外の企業でも通用するのか

The Modelの分業構造はSaaS発だけど、この考え方は広がりを見せてる。

人材サービス、コンサル、製造業のIT部門など、BtoBビジネスの企業で分業型営業の導入が進んでる。SaaS営業で身につけた「プロセス管理」「KPI設計」「ツール活用」のスキルは、SaaS以外でも十分に通用する。

まとめ——まず全体像を理解する

SaaS営業組織の6職種は、それぞれ違うスキルセット・KPI・年収レンジを持ってる。どれが「一番いい」じゃなくて、自分の強みと志向に合ったポジションを選ぶのが大事。

全体像を理解した上で、自分がどのポジションに向いてるか知りたい人は、ストッパー診断を試してほしい。キャリアの傾向と強みがわかれば、SaaS組織の中で最適なポジションが見えてくる。