SaaS営業と従来型営業——同じ『営業』で年収が2倍違う理由

俺も最初は「SaaS営業って何が違うの？」って思ってた。

営業は営業でしょ、売れれば一緒でしょ——正直そう思ってた時期がある。でも数字を見たとき、ゾッとした。同じ営業職で、年収が2倍近く違う。

これは運じゃない。構造の違いだ。今日はそれを正直に話す。

「同じ営業」で年収が2倍違う、その実態

まず数字から。

SaaS企業の年収データを見ると規模感が伝わる。2023年時点の有価証券報告書データだと、平均年収が1,000万円を超えるSaaS企業が複数存在する。上位企業が軒並み700〜1,000万円台に並んでる。

一方、従来型の無形商材営業（保険・人材・広告）の平均年収は400〜600万円台が中心。有形商材（メーカー・商社）はさらに低い場合も多い。

同じ経験年数・同じ職位で比べたとき、SaaS企業の方が年収が高くなりやすい。そこには構造的な理由がある。

なぜSaaS営業は年収が高いのか——3つの構造的理由

1. 商材の粗利率が高い

SaaSの粗利率は一般的に70〜80%。モノを作ったり倉庫に置いたり配送するコストがほぼかからない。

従来型の有形商材だと粗利率は20〜40%が相場。売上1億円でも残る利益は2,000〜4,000万円。SaaSなら7,000〜8,000万円残る計算。

利益が多ければ営業への報酬に回せる原資がデカくなる。これが年収差の根っこ。

2. OTE（On-Target Earnings）構造

SaaS企業では「OTE」って概念で報酬が設計されることが多い。

OTEは目標100%達成時の想定年収。ベース給与＋インセンティブの合計で提示される。たとえば「OTE 900万円（ベース600万円＋インセンティブ300万円）」みたいな形。

目標を超過達成すればOTEを上回ることも珍しくない。逆に未達ならベースのみになるリスクもある。この設計が、成果を出せる人に有利に働く。

従来型の営業は固定給＋小さなインセンティブ（orゼロ）が多いから、どれだけ売っても報酬に反映されにくい。

3. 契約単価とLTVの大きさ

SaaSは月次・年次の継続課金モデル。一度受注すると解約されない限り毎月売上が積み上がる。企業にとって顧客のLTV（生涯価値）が大きいから、顧客を獲得する営業の価値が高く評価される。

エンタープライズ向けSaaSだと年間1,000万〜数億円の契約も珍しくない。大型商談を担当できる営業は当然報酬も高くなる。

SaaS営業と従来型営業——仕事内容の違い

年収だけじゃなく、仕事の中身も違う。

項目	SaaS営業	従来型営業
商材	ソフトウェア（無形）	有形商材/保険/広告など
営業スタイル	IS→FS→CSの分業制が多い	一気通貫が多い
使うツール	Salesforce/HubSpot/Gong等	名刺管理・Excel中心
成果の計測	KPI・SFA管理・週次レビュー	結果（売上）重視
必要スキル	ロジック・データ読み・プロセス	関係構築・根性・勘
リモート	可能が多い	訪問必須が多い

SaaS営業は「プロセス管理型」。なぜ売れたのか、なぜ失注したのかを分析して再現性を高める思考が求められる。感覚や根性より、数字とロジックで話す文化。

従来型から転職して最初に戸惑うのは「なんでも数値化して話す文化」だって声が多い。慣れたら自分の成長を客観視できて働きやすいけど、最初はしんどいと感じる人もいる。

SaaS営業に向いている人、正直なチェックリスト

俺自身がどん底から這い上がったのは、自分の仕事を「数字で語れる」ようになったから。それはSaaS的な思考だったと後から気づいた。

チェックリストを見てほしい。

向いてる人

• なぜ受注できたか・失注したかを言語化できる
• ツールを使うのに抵抗がない（Salesforceとか）
• 商材を深く理解して説明するのが好き
• 数字の目標に向かってプロセスを組み立てられる
• フィードバックをポジティブに受け取れる

正直ちょっと厳しいかもって人

• 「気合と根性で売ってきた」が唯一の武器
• 顧客との飲み会・ゴルフは得意だけど、それ以外の営業をやってない
• 新しいツールや仕組みに馴染むのに時間がかかる

当てはまったからって絶対ムリじゃない。ただ入社後に意識的に変えていく努力は必要になる。

平均年収1,000万円超のSaaS企業——何が起きているのか

2023年時点の有価証券報告書で、平均年収が1,000万円を超えたSaaS企業がある。エンタープライズ向けの大型契約が中心で、顧客単価が高い企業だ。

この数字は全社平均であって「営業全員が1,000万円」じゃないのは注意。

ただしSaaS企業でパフォーマーとして実績を積めば、30代前半で800〜1,000万円台に届く可能性は現実にある。従来型営業に10年いてもそこに届かないケースと比べると、構造の違いの大きさがわかる。

転職前に準備する3つのこと

「じゃあSaaS営業に転職したい」ってなったとき、準備なしで動くのはもったいない。俺が転職活動を支援してきた経験から言うと、この3つをやっておくかで内定率が大きく変わる。

1. 現職での実績を数字で整理する

「売上を上げた」だけじゃ弱い。「前年比120%、チームトップの成績を3四半期連続維持」「新規開拓で月20件アポ、コンバージョン率30%」って形で語れるように整理する。

SaaS企業の採用担当は数字に慣れてるから、数字のない自己PRはボヤけて見える。

2. SaaS・プロダクト知識の基礎を学ぶ

転職先候補のプロダクトを実際に触る（無料トライアルがあれば使う）。競合との違いを自分なりに整理する。「なぜこのプロダクトを売りたいか」を言語化できると面接の印象が段違い。

3. MEDDICなどのフレームワークを習得する

MEDDIC（Metrics・Economic Buyer・Decision Criteria・Decision Process・Identify Pain・Champion）はSaaS営業で広く使われる商談管理フレームワーク。名前を知ってるだけじゃなく、自分の営業に当てはめて説明できると「SaaS的思考がある」と見なされる。

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年収の差は、能力の差だけじゃない。構造の違い。同じ努力をするなら、より大きく報われる場所を選ぶ——それは合理的な判断だ。

転職は手段であって目的じゃない。でも「なぜここにいるのか」を問い直すきっかけにはなる。

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